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廠商扯皮：廣告費(fèi)該誰(shuí)出？
作者：許孫鑫 時(shí)間：2009-12-7 字體：[大] [中] [小]
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在當(dāng)今市場(chǎng)，產(chǎn)品很難離開(kāi)廣告而暢銷(xiāo)，甚至離開(kāi)了廣告產(chǎn)品就賣(mài)不動(dòng)。這個(gè)問(wèn)題許多廠家與經(jīng)銷(xiāo)商也都明白，可就是廣告費(fèi)該由誰(shuí)承擔(dān)的問(wèn)題，兩者間總是一直沒(méi)有答案，產(chǎn)品也就在兩者的扯皮間失去市場(chǎng)。
廠家與經(jīng)銷(xiāo)商誰(shuí)該承擔(dān)廣告費(fèi)的問(wèn)題，曾有媒體展開(kāi)過(guò)討論，然而這種討論更象是一場(chǎng)扯皮戰(zhàn)，沒(méi)有結(jié)果沒(méi)有定論。筆者在數(shù)月前還參與一起廠家與經(jīng)銷(xiāo)商就廣告費(fèi)用問(wèn)題的磋商，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，由于廠家的品牌和產(chǎn)品從來(lái)不做任何宣傳，消費(fèi)者總以“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你這個(gè)品牌”為由謝絕經(jīng)銷(xiāo)商的推銷(xiāo)，使經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難重重，因此經(jīng)銷(xiāo)商只有投入沒(méi)有回報(bào)，也做不起廣告，希望廠家給予廣告支持。而廠家則認(rèn)為，廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的提貨價(jià)格很低，其中已經(jīng)包含了廣告費(fèi)4％的讓利，廠家不可能再支付廣告費(fèi)用。面對(duì)廠家的說(shuō)法，經(jīng)銷(xiāo)商還有話要說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商主張稱(chēng)，對(duì)于一個(gè)新品牌到我所在的城市，因品牌不知名而少有人問(wèn)津，占營(yíng)業(yè)額4％的廣告費(fèi)用根本解決不了問(wèn)題，一個(gè)月只有數(shù)千元的營(yíng)業(yè)收入，4％能做啥廣告？廠家也是始終固守底線，就是4％不能再變了。經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然沒(méi)能達(dá)到目的，說(shuō)到最后廠家賭氣地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“你拿20萬(wàn)，我也拿20萬(wàn)一起做宣傳如何？”這次磋商也是不了了之。
類(lèi)似于上述的廠商之爭(zhēng),廠家與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廣告費(fèi)問(wèn)題總是難以形成一致的意見(jiàn)，特別是中小企業(yè)，廠家經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，高昂的廣告費(fèi)自然無(wú)力投入。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，要把一個(gè)鮮為人知的產(chǎn)品推向消費(fèi)者，所需的廣告費(fèi)用同樣是無(wú)法承受的。因此, 按照“廣告費(fèi)到底該由誰(shuí)承擔(dān)才合理”為出發(fā)點(diǎn)的爭(zhēng)論，將是永無(wú)休止。
“廣告費(fèi)到底該由誰(shuí)承擔(dān)”的問(wèn)題之所以存在，之所以爭(zhēng)論不休，其根源在于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)“廣告費(fèi)”的屬性缺乏了解和認(rèn)識(shí)。表面上看不論廠家或是經(jīng)銷(xiāo)商所做的廣告，都是為了拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的廣告，目的都一樣。許多企業(yè)一開(kāi)始就以產(chǎn)值為依據(jù)把廣告費(fèi)定個(gè)比例，從3％——20％不等。據(jù)稱(chēng)有媒體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，去年全國(guó)企業(yè)廣告費(fèi)的投入平均占產(chǎn)值的11％，廣告投入的多與少懸殊極大，有的企業(yè)廣告費(fèi)投入超過(guò)產(chǎn)值的20％，有的則3％都不到，僅有極少數(shù)企業(yè)讀懂了廣告費(fèi)的屬性。
眾所周知的一個(gè)道理，所有成為知名品牌的產(chǎn)品都離不開(kāi)廣告，廣告投放越多產(chǎn)品就越暢銷(xiāo)，我國(guó)有關(guān)部門(mén)認(rèn)定品牌是否馳名的重要依據(jù)之一，就是廣告投放的時(shí)間與投放量的多少。產(chǎn)品與品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力程度如何，拋開(kāi)廣告是否做得好不說(shuō)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受廣告影響是無(wú)可爭(zhēng)辯的事實(shí)。
企業(yè)要算投入與產(chǎn)出的賬是所謂的硬道理，但對(duì)于廣告費(fèi)該誰(shuí)出的爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為是產(chǎn)商之間對(duì)廣告費(fèi)，在不同階段的不同屬性絕對(duì)缺乏認(rèn)識(shí)所導(dǎo)致。也就是說(shuō)，一個(gè)廠家在選定某個(gè)項(xiàng)目之初，他們對(duì)固定資產(chǎn)的投入和對(duì)流動(dòng)資金的估算，不論做了多大的預(yù)留空間，都沒(méi)有把廣告費(fèi)用列入其中，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此選擇項(xiàng)目的，導(dǎo)致廣告費(fèi)成為后來(lái)扯皮的問(wèn)題。那么，廣告費(fèi)在不同時(shí)期該如何定性呢？我想我的經(jīng)歷有一定的參考價(jià)值，在我成為職業(yè)經(jīng)理人之初，我出任福州衣時(shí)代網(wǎng)服飾有限公司的總經(jīng)理時(shí)，這家經(jīng)營(yíng)多年的公司還沒(méi)和媒體打過(guò)交道，這是一家從事品牌女裝折扣連鎖的企業(yè)，說(shuō)是連鎖企業(yè)還真有點(diǎn)夸張，因?yàn)楫?dāng)時(shí)真正意義上的加盟店只有兩家。我對(duì)這種來(lái)自美國(guó)而在國(guó)內(nèi)卻處于萌發(fā)期的折扣業(yè)態(tài)感興趣，也就投身其中了。作為長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃的一員，我深知“改變一個(gè)人很難，改變成千上萬(wàn)人卻很容易”的道理，我首先做通投資人的思想工作，讓他們對(duì)廣告有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，把廣告費(fèi)列如前期的項(xiàng)目投資資金，并強(qiáng)調(diào)這事不可或缺的投資。利用福建的同行尚無(wú)廣告意識(shí)的良機(jī)出擊，大膽叫出“福建服裝折扣連鎖第一品牌”的口號(hào)，廣告一推出，加盟者蜂擁而來(lái)，僅僅兩個(gè)多月的時(shí)間省內(nèi)加盟店達(dá)到百余家，還影響到國(guó)內(nèi)的多個(gè)省份，衣時(shí)代網(wǎng)成為名副其實(shí)的“福建服裝折扣連鎖第一品牌”，如今已把十余個(gè)對(duì)手甩得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。在拓展某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我還是大膽地把廣告費(fèi)作為前期不可或缺的投資，做到衣時(shí)代網(wǎng)走到哪里，廣告就做到哪里，讓當(dāng)?shù)丶用松檀螳@益處。我發(fā)現(xiàn)只要廣告做得好，地方媒體的廣告成本是低得驚人的。從廠家的利益來(lái)看，前期投入明顯增多，到發(fā)展的速度也明顯加快，網(wǎng)絡(luò)的快速布局和銷(xiāo)量的快速遞增，使企業(yè)省下了很多發(fā)展的時(shí)間和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的費(fèi)用。經(jīng)驗(yàn)給了我廣告費(fèi)用的屬性的答案。即前期廣告費(fèi)用是屬于固定資產(chǎn)投資，它和機(jī)械設(shè)備一樣重要，后期的廣告費(fèi)用屬于流動(dòng)資金，它和采購(gòu)原材料一樣重要。在我的影響下，一些加盟商也在當(dāng)?shù)孛襟w做起廣告，實(shí)現(xiàn)了快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
當(dāng)廠商之間都共同認(rèn)識(shí)到廣告費(fèi)的屬性后，衣時(shí)代網(wǎng)的廣告費(fèi)就沒(méi)有廠商扯皮的現(xiàn)象。當(dāng)然，廣告的策劃也是重中之中，是否做到你的廣告影響了成千上萬(wàn)的人，這是檢驗(yàn)?zāi)愕膹V告投入能否有回報(bào)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
許孫鑫，福建知名策劃人，廣告實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,曾服務(wù)于《福州日?qǐng)?bào)》和《福州晚報(bào)》及多個(gè)行業(yè)知名品牌，現(xiàn)為福州某女裝連鎖企業(yè)總經(jīng)理,對(duì)品牌與營(yíng)銷(xiāo)推廣有著獨(dú)到的研究，對(duì)客戶(hù)的需求和消費(fèi)者的利益把握精準(zhǔn)，使企業(yè)的廣告營(yíng)銷(xiāo)效果得以顯著提升。歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)，作者電子郵件：12xusunxin@163.com